Office Automation gennaio/febbraio 2017

terminare quali sono le loro priorità

e cosa invece interessa meno.

Se un termine che avete sentito ha

preso par ticolarmente la vostra at-

tenzione, c’è sicuramente un motivo,

e se volete saperne di più, approfon-

dite attraverso le domande, che sia-

no a loro volta molto specifiche, per

avvicinarsi il più possibile al significato

dietro la parola.

5. Abbiate la sicurezza necessaria per

fare la prima offerta

Anche qui lo do per scontato, ma è

cosa buona ritoccare l’argomento. In

una trattativa, è fondamentale come

dicevamo prima ascoltare e, ad un cer-

to punto, parlare al momento giusto è

altrettanto determinante. Come spiego

nei corsi in aula di negoziazione, chi

parla per primo, setta la linea base da

cui far partire la contrattazione. Da li

in poi, sarà la controparte che dovrà

rincorrevi per avvicinarsi a voi e non

viceversa. Queste sono considerazioni

generali, ed ogni trattativa è a sé, ma

spero di essermi spiegato nel concetto

che sta alla base.

6. Condividi alcune informazioni con

la controparte

È una strategia che ti consente di av-

vicinarti un pochino alla tua contro-

parte. Preparati a priori informazioni

generiche e poco strategiche da con-

dividere durante la trattativa.

Questo ti permetterà di creare nella

mente del tuo o dei tuoi interlocu-

tori, credibilità e fiducia oltre a fargli

percepire un’apertura da parte tua a

trovare un punto d’incontro vantag-

gioso per entrambi.

7. Considera l’opzione di andartene

Strategia datata e allo stesso tempo,

tutt’oggi diffusa e largamente utilizzata.

Praticata spesso anche nella vendita,

quando la percezione del venditore

è di bisogno impellente da parte del

cliente di quello che stiamo vendendo.

Lo stesso principio è valido nella nego-

ziazione. Se percepiamo che la nostra

controparte vuole trovare assoluta-

mente un accordo, o che ha bisogno

e/o necessità di trovarlo, quando non

saremo d’accordo con lei, alzarci dal

tavolo con l’intenzione di interrompere

la trattativa creerà disagio nei nostri

interlocutori i quali a quel punto fa-

ranno due cose.

O ci lasceranno andare, perdendo così

la possibilità di trovare un accordo e

dovendolo poi cercare altrove ripar-

tiranno da zero. O saranno costretti a

rivolgersi a una figura al di sopra delle

parti, come un giudice, un albo, o un

ente... Oppure per evitare di dover

affrontare un nuovo iter come quel-

lo appena descritto, ci richiameranno

per capire cosa si può fare per chiu-

dere l’accordo. A quel punto se verrà

percorsa questa opzione, tornerete al

tavolo con una posizione di forza e

potere di negoziazione maggiore ri-

spetto a prima di questa interruzione.

Fare in extremis questa mossa, ti per-

metterà di capire quanto realmente

le persone dall’ altra parte del tavolo

vogliano chiudere questa trattativa e

a quali condizioni sono o non sono,

disposti a chiudere. Il consiglio extra

che ti do, è quello di evitare di tirare

troppo la corda. Viviamo in un mon-

do competitivo, è c’è molto di tutto,

assicurati pertanto che quello che hai

da offrire tu, o quello di cui hanno

bisogno loro, a seconda di come la

vedi, lo abbia solo tu o pochi altri,

altrimenti compiere questa azione, ti

porterà a sentire un bel: “va bene, ci

rivolgeremo altrove”. Ed è proprio per

questo motivo che in pochi usano, o

vogliono usare questo settimo consi-

glio, perché il terrore di sentire questa

frase è molto alto e questo impedisce

alle persone di utilizzare questo stru-

mento in modo sereno, lasciandola a

volte come soluzione estrema, e molto

spesso come valvola di sfogo di una

trattativa ormai degenerata e con il

nostro stato emotivo non più gestito

correttamente come abbiamo visto

all’ inizio di questo articolo.

Conclusioni

Ora, alla luce dei passaggi visti, vorrei

darti una sorta di extra-consiglio, che

funge un po’ da collettore di tutto ciò

che hai letto fino ad ora, e che reputo

un punto fondamentale riguardante e

priorità. In una negoziazione è fonda-

mentale porsi la seguente domanda.

“Che cosa è più importante per me in

questa situazione?”Cosa sono disposto

a concedere alla mia controparte e

cosa invece non sono in nessun modo

disposto a rinunciare?

Preparati una lista delle cose che puoi

concedere ai tuoi interlocutori, da uti-

lizzare come moneta di scambio per

ottenere le cose che sono davvero

importanti per te e per le quali avrai

stilato una lista ordinata per priori-

tà, dove avrai come 1 l’elemento che

vuoi assolutamente por tar ti a casa

dalla trattativa e come 10 il fondo

scala, ossia quella componente che

anche se non l’hai ottenuta ti farà co-

munque alzare dal tavolo comunque

soddisfatto, e questa, non è una cosa

di poco conto...

gennaio-febbraio 2017

COMUNICAZIONE E COMPORTAMENTO NEL BUSINESS

NEL PROSSIMO NUMERO

Nel prossimo numero affron-

teremo il tema Public Speaking,

uno strumento importante per

presentare la propria azienda, i

propri prodotti o i propri servizi

davanti a piccoli o grandi gruppi

di persone.