Office Automation gennaio/febbraio 2017

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Negoziare viene da sempre conside-
rata una vera e propria arte. Fino a
non molto tempo fa, lo si faceva in
luoghi semplici e farlo, era alla por-
tata di tutti... Come per esempio al
mercato, e di fatto più che negoziare,
si usava l’espressione mercanteggiare.
Oggi, la questione è diventata un po’
più sofisticata. Non lo si fa più solo al
mercato, ci troviamo infatti a negoziare
nella vita di tutti i giorni, in qualsiasi
situazione.
Dobbiamo negoziare con i nostri fa-
miliari su dove andare in vacanza, cosa
mangiare per cena, con i nostri figli, su
come si devono vestire, e dobbiamo
farlo nelle situazioni che affrontiamo
ogni giorno sul lavoro. Qualunque sia il
luogo e chiunque sia il nostro interlo-
cutore, se si possiedono gli strumenti
giusti, possiamo gestire al meglio qual-
siasi trattativa.
Il campo della negoziazione è infinito
ed in continua evoluzione, periodica-
mente si scoprono strumenti nuovi e
si abbandonano quelli vecchi, anche
perché come detto prima, le situazioni
stesse dove ci troviamo a negoziare,
sono in continua evoluzione.
Allo stesso tempo, fortunatamente ci
sono alcuni capisaldi della negoziazione
che è sempre bene tenere a mente.
Eccone qui 7 che ho identificato per
te, e che troverai sicuramente utili
quando li applicherai, avendo la per-
cezione di aver gestito una trattativa
nel migliore dei modi.
1.Gestisci il tuo stato emotivo prima
e soprattutto durante
la negoziazione
Trova il modo per essere sempre pre-
sente a te stesso ed alla situazione che
stai affrontando, non c’è una regola che
vale per tutti, in quanto ogni individuo
ha una sua strategia per rilassarsi. Ad
esempio una cosa che puoi provare,
è di fare quello che I tiratori scelti dei
Navy Seals, il corpo d’élite della Mari-
na Americana, fanno. Queste persone
soggette a forti stress per ovvi motivi,
utilizzano una tecnica di respirazione
chiamata la 4X4. In pratica prima di
mettersi nella postazione da cui do-
vranno svolgere il proprio compito,
inspirano per 4 secondi ed espirano
per 4 secondi, il tutto ripetuto per
un minuto.
Questa tecnica, serve a far rallentare
il battito cardiaco e di conseguenza
l’adrenalina in circolo.
2. Prepararsi a negoziare
So che può sembrare scontato, ma
non lo è. La stragrande maggioranza
delle persone arriva impreparata al
tavolo della negoziazione.
Con impreparata, intendo sia per
quanto riguarda la trattativa, che per
quanto riguarda le persone sedute al
tavolo. E cosa ancor peggiore, non ha
una chiara idea in testa di che cosa
vuole realmente e non perché non lo
sappia, ma perché di fatto non ci ha
proprio pensato.
3. Chi prende la penna, vince
Quando lavoravo nelle vendite per
una multinazionale americana il re-
sponsabile vendite mondo, mi spiegò
questo concetto in inglese, ossia “who
takes the pen?”. Statisticamente chi
si trova a dover negoziare, dimentica
il 50% di quello che la controparte
ha detto durante la trattativa, e vice-
versa ovviamente. Questo fa si che
molte informazioni che potrebbero
essere utilizzate a nostro vantaggio in
quell’incontro o in un secondo, vadano
perdute. Ecco perché è importante
prendere nota e segnarsi le macro
fasi dell’andamento della trattativa, per
avere a propria disposizione il mag-
gior numero di informazioni possibili
e poter magari dimostrare l’essere in
fallo della nostra controparte.
4. Ascoltare attentamente le parole
usate dalla controparte
DaTrainer in Programmazione Neuro
Linguistica (metodologia conosciuta
anche con l’acronimo in italiano PNL,
oppure con quello inglese NLP), non
posso evitare questo passaggio, poi-
ché nelle parole scelte dalle persone
durante una semplice conversazione,
si racchiude il loro intero mondo, fi-
guriamoci durante una negoziazione
su qualcosa di veramente importante.
Utilizzare questa o quella parola, fa
completamente la differenza.
Ascoltare attentamente la linguistica
delle persone è fondamentale per de-
NEGOZIARE IN MODO EFFICACE
SETTE CONSIGLI PER DIVENTARE UN BRAVO NEGOZIATORE NELLA VITA E NEL LAVORO
88 gennaio-febbraio 2017
Riccardo Montanari
NLP Trainer & NLP Coach
Certificato dalla Society of NLP di Richard Bandler.
Possiede una vasta esperienza di NLP applicata
alla vendita, alla negoziazione e al public speaking.
COMUNICAZIONE E COMPORTAMENTO NEL BUSINESS