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Ovvero: preferite massimizzare rapidamente lo sfruttamento delle risorse o investire
nella costruzione di una relazione di valore?
A
mici del canale, nelle località caratterizzate da un’intensa attività estrattiva
dell’oro oppure del petrolio, si è sviluppata nel corso degli anni una cul-
tura decisamente diversa da quella propria degli altri luoghi. Si può definire
‘mentalità dell’estrazione’ quella che si genera negli ambienti in cui i profitti
derivano da risorse cui si ha libero accesso. Che si tratti di oro, carbone, bi-
glietti o istruzione, non fa dierenza: la mentalità è la stessa.
Ma il nocciolo della questione non è il materiale di cui stiamo parlando, sia
esso oro o petrolio o altro, bensì la prospettiva con cui si aronta un mercato.
Si sa che l’oro o il petrolio sono risorse limitate e che per questo c’è una vera
e propria corsa per accaparrarseli. E se non lo fate voi, ora, qualcun altro lo
farà al posto vostro. Che senso avrebbe lasciarlo lì? Bisogna appropriarsene
il più possibile, assicurandosi che non siano altri a farlo. E attenzione: quando
le risorse si saranno definitivamente esaurite, passate oltre. Rivolgetevi a un
altro settore, guardate a un nuovo mercato, a una nuova miniera. La visione
di questo settore è la seguente: tutto quello che rallenta, impedisce o inter-
ferisce con l’estrazione non è altro che una sfida da arontare e superare,
un ostacolo da eliminare. I debiti che le aziende minerarie contraggono per
finanziare gli scavi amplificano ancora di più questa necessità impellente. E
così alcuni produttori fanno a gara per scavare pozzi più profondi e prendere
l’ultima acqua (o petrolio, o altro) rimastivi poiché, se non lo fanno, l’ipoteca
sulla loro attività potrebbe spazzarli via dal mercato. Allo stesso modo le so-
cietà quotate in borsa fanno a gara per massimizzare i propri profitti di bre-
ve periodo (e, purtroppo, i bonus dei CEO), per quanto questo possa essere
talvolta penalizzante nel lungo periodo.
Un modo diverso di costruire il business
Ma c’è un modo diverso per costruire business che risultino anche duraturi
nel tempo. Una volta hanno posto a un organizzatore di grandi eventi rock la
seguente domanda: “Data la straordinaria velocità con cui un concerto delle
tue star registra il tutto esaurito, perché non ne approfitti aumentando il co-
sto del biglietto?” “Beh, certo potrei farlo - è stata la risposta dell’impresario
- ma il punto fondamentale è che i miei clienti hanno un budget limitato da
spendere per i concerti. E se aumentassi il prezzo del biglietto per un singo-
lo evento, stai pur certo che non potrebbero permettersi di partecipare ai
concerti successivi...”. Questo impresario non sta quindi solo semplicemente
rendendo i suoi guadagni più duraturi nel tempo, piuttosto dimostra come il
business si costruisce con lungimiranza poiché investe in una comunità che
ha le potenzialità di sviluppare un’abitudine sociale per la musica, e costrui-
sce quindi con i suoi clienti un rapporto duraturo. Per dirla alla Kevin Kelly:
“Prima di tutto nutrite la rete”.
La rete è al vostro servizio?
Ovviamente la rete (la comunità, l’audience, i social network che ci ascolta-
no... insomma tutte quelle entità un po’ astratte e un po’ concrete là fuori dal-
SIETE RIMASTI ALL’ETÀ DELL’ORO?
O SIETE NELL’ETÀ DELLA RETE?
Primo Bonacina
Primo Bonacina
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marzo 2017
VALUE POINT - IL RUOLO DEL CANALE