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tuale minore rispetto al ‘para verbale’,
composto dal tono di voce, il ritmo e
il volume, ma anche rispetto al linguag-
gio ‘non verbale’, dettato dalle nostre
espressioni, postura, comportamenti e
linguaggio del corpo in generale.
Questa suddivisione proviene dalle
ricerche di Alber t Mehrabian, uno
psicologo e ricercatore americano di
origine armena che individuò anche
una suddivisione in percentuale tra
le tre modalità, ma che non andrò a
raccontarti perché lui stesso non le
reputa sempre valide, visto le carat-
teristiche dell’esperimento nel quale
furono rilevate.Tuttavia lo spartiacque
di questi tre livelli, indipendentemente
dalle percentuali, resta valido. Quindi
ricorda, la comunicazione si divide nei
tre componenti, detti anche assiomi
della comunicazione, che ho citato.
Come avrai capito, è molto importan-
te utilizzare il più possibile tutti e tre
questi assiomi, per poter aumentare
l’efficacia della tua comunicazione.
Muoversi per interrompere lo schema
Come avrai capito quindi, il linguag-
gio del corpo è fondamentale e stare
dietro al podio, a meno che non sia
obbligatorio per motivi di sicurezza,
non è un’opzione. La stessa cosa vale
se stai facendo una riunione, non stare
dietro al tavolo della sala riunioni, o
peggio ancora seduto dietro una scri-
vania. Quando è il tuo turno, alzati in
piedi o spostati dalla scrivania cosicché
farai ben due cose in un colpo solo.
La prima, sarai più visibile dalla tua
audience con i conseguenti vantaggi
visti prima, e la seconda, forse ancora
più importante della prima, avrai inter-
rotto uno schema. Mi spiego meglio.
Torniamo per un istante all’esempio
della conferenza che abbiamo fatto
prima. Tutti i relatori prima di te de-
cidono di parlare stando dietro al po-
dio. Adesso tocca a te, e hai deciso di
parlare fuori dal podio e anzi, di muo-
verti in mezzo alle persone che sono
li per il tuo intervento. Come pensi
che reagirà il pubblico? Ovviamente in
modo positivo, finalmente qualcuno fa
qualcosa di diverso. Se i partecipanti
erano rimasti un pochino intorpiditi
dagli interventi precedenti, ecco che
sei arrivato tu a dargli la sveglia. Con
il tuo intervento hai rotto lo schema
ripetitivo che gli altri avevano crea-
to. Quando le persone che erano in
sala torneranno a casa o al lavoro, di
chi pensi ricorderanno l’intervento? O
gli interlocutori che erano nella sala
riunioni della tua azienda, o presso
il cliente, chi saranno più contenti di
aver ascoltato?
Conoscere il proprio pubblico
prima e durante
I grandi comunicatori si informano se
ne hanno la possibilità di farlo, su chi
saranno le persone presenti in sala.
Oppure ad alti livelli, hanno chi si infor-
ma per loro. Poi va da sé che se ti trovi
in un evento di Information Techno-
logy, bene o male chi sarà venuto ad
ascoltarti, sarà molto probabilmente
un addetto ai lavori. Questo ti servirà
per tarare le tue parole, i tuoi esempi
e il tuo discorso in generale a seconda
delle caratteristiche generali del pub-
blico. Se non hai avuto la possibilità di
farlo prima, mentre aspetti che tocchi
a te parlare, dai un’occhiata alle per-
sone in sala, e fatti alcune domande: ci
sono più donne o uomini? Più giovani
o anziani? Questo permetterà alla tua
mente di fare una prima scrematura
del tuo pubblico e creare un mindset
coerente con l’ambiente.
Non si parla di te, si parla di loro
Il vero protagonista del tuo interven-
to, sono le persone che ti guardano
e ti ascoltano. Evita con tutte le tue
forze di parlare di te stesso, o del la-
voro che fai. Racconta piuttosto cosa
tu, il tuo lavoro, la tua azienda, i tuoi
prodotti, possono fare per loro che
ascoltano. Quali sono i vantaggi che
gli stai dando dicendogli quello che gli
stai dicendo? Che benefici avranno ad
ascoltarti? In quale stato emotivo vuoi
che si sentano finito il tuo intervento?
Felici, preoccupati, focalizzati, pensie-
rosi, confusi? Sappi che non c’è una
risposta corretta né sbagliata, tutto
dipende dal contesto in cui ti trovi.
Inoltre concentrarti sugli altri, invece
che su te stesso, ti permetterà di ge-
stire meglio un’eventuale paura del
parlare in pubblico, che purtroppo è
molto diffusa nel mondo occidentale.
Partire sempre dal perchè
Infine parti sempre da qui. Simon Sinek,
un importante e famoso consulente di
marketing, è il padre indiscusso dell’e-
spressione inglese ‘start with why’, ossia
partire dal perché. Secondo i suoi stu-
di, cominciare un intervento partendo
dal perché, crea una forte relazione
fra te e il pubblico e aziona la mente
delle persone che stanno seguendo il
tuo intervento, le porta a ragionare su
quello che stai dicendo e a compiere
azioni conseguenti.
Concludendo
Parlare davanti alle persone in modo
elegante è, di fatto, un’arte. I grandi
speaker della storia come - Gandhi,
Martin Luther King, ma purtroppo an-
che Hitler - hanno chi in modo positivo,
e chi in negativo, incantato e trascinato
folle a compiere azioni, che senza una
persona in grado di trasmettere mes-
saggi così forti e importanti in modo
efficace, non avrebbero fatto.
Per fortuna nel business non abbia-
mo responsabilità così grandi come
quelle dei personaggi storici citati, ma
comunicare bene o male può davvero
determinare l’andamento di un affa-
re, o l’aumento delle vendite di un
prodotto. Quindi, direi che quando
ci troviamo davanti a delle persone
o anche ad una sola, comunicare con
eleganza quello che abbiamo da dire, è
sempre la strada migliore da prendere.
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marzo 2017
COMUNICAZIONE E COMPORTAMENTO NEL BUSINESS
NEL PROSSIMO NUMERO
Nel prossimo numero affron-
teremo il tema della vendita in
condizioni difficili.Vendere negli
ultimi tempi è diventato sempre
più difficile, differenziarsi dagli al-
tri e dare valore, sia in termini di
prodotto o servizio, che in qualità
di professionista è la chiave per
emergere in un mercato confuso.
Il vero protagonista del tuo
intervento, sono le persone
che ti guardano e ti ascoltano.