9
giugno 2014
servizio di Fortinet. Mi sono occupato di direzione
marketing e di business development, oltre che di
pianificazione, forecasting e vendite, tutte attività
che hanno arricchito il mio bagaglio professionale.
Ho gestito team di risorse consistenti ed eteroge-
nei. Ho inoltre ricoperto un ruolo, tra gli altri, di re-
sponsabile dell’area security che mi ha consentito
di raorzare proprio i rapporti con Fortinet.
Quali sono gli obiettivi che le sono stati dati e qua-
le sarà il valore aggiunto che porterà in Fortinet?
L’obiettivo principale in questo momento, ed è an-
che in questo senso la sfida rappresentata dal mio
arrivo alla guida della filiale italiana, è il consolida-
mento dell’organizzazione e lo sviluppo dell’ulteriore
crescita puntando su un complesso di esperienze,
competenze e conoscenze sul mercato italiano che
evidentemente non possono essere solo le mie, ma
che sono ben presenti in Fortinet Italia e nella rete
di partner. Questi ultimi saranno un tassello sempre
più fondamentale anche per il futuro e infatti con-
tiamo di raorzarne ruolo e competenze. Il nostro
obiettivo è quello di connotarci come fornitori di
soluzioni e non di prodotti, il che significa sfruttare
al meglio tutto il valore della nostra oerta, anche
in quelle che fino a oggi sono state meno sviluppate
e approfondite. Abbiamo ancora tante potenzialità
da orire al mercato e sicuramente c’è molto spa-
zio per le nostre soluzioni.
In Italia, come in ogni altra country, e a livello glo-
bale dobbiamo continuare a crescere con costanza
nel tempo. L’obiettivo di tutti noi è portare entro tre
anni il fatturato di Fortinet a un miliardo di dollari.
In quale aree dovete intervenire?
Dobbiamo lavorare su tutti i fronti, ma questo perché
il mondo della security sta, come sempre, evolven-
do e ponendo a ogni operatore di questo mondo
nuove sfide. Dobbiamo essere più reattivi e questo
passa, per quanto riguarda la mission di Fortinet,
nella consapevolezza che è necessario raorzare le
relazioni con i partner. Questo perché è necessario
portare ai clienti delle competenze e delle capaci-
tà complete; non solo i prodotti e le soluzioni che
competono al vendor, ma anche la capacità con-
sulenziale, quella progettuale e quelle di gestione
dell’infrastruttura messa in campo. Tutte le attività
relative al ciclo della security presso i clienti sempre
più richiedono un lavoro a quattro mano realizzato
insieme da Fortinet e dai partner.
Cosa deve fare Fortinet Italia per seguire questa
strategia?
Sono convinto che in Fortinet Italia ci siano già le
competenze, il know-how e le figure più adatte
per portare avanti un certo tipo di relazione con
i partner. Semmai dobbiamo rivedere la pianifica-
zione dei tempi e delle nostre risorse da dedicare
alla relazione con i partner, questo per individua-
re sia nei mercati verticali - ovvero analizzando
le specifiche esigenze - sia nelle diverse fasce di
mercato - enterprise, operatori TLC, PMI - le op-
portunità che ancora sono presenti e che insieme
a ogni singolo partner possono essere individuate
per studiare le migliori proposte. Un lavoro molto
focalizzato quindi che credo possa portare prima
di tutto valore al singolo cliente, ma anche al part-
ner e, naturalmente, a Fortinet. In pratica serve una
migliore focalizzazione e un miglior coordinamento
tra noi e i nostri partner.
Cosa intende quando dice che Fortinet non deve
essere più connotata come una fornitrice di pro-
dotti, ma invece sempre più di soluzioni?
Se parliamo di tematiche calde, le nostre soluzio-
ni innovative non possono essere viste come una
semplice oerta pacchettizzata di funzionalità, ma
sono invece piattaforme che portano il miglior va-
lore aggiunto se insieme a queste c’è il valore pro-
fessionale portato dal partner.
La cura della sicurezza presso il cliente significa im-
plementare il miglioramento continuo delle soluzioni
operative. Quando parlo della capacità di gestione
che deve mettere in campo il partner non guardo
solo all’esistente, ma quello che chiedo, o meglio che
Fortinet Italia chiederà, ai nostri partner è proprio
di dimostrare di avere sul mercato questa capacità
distintiva che quando entra in campo contribuisce
Filippo Monticelli, country manager Fortinet Italia
