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27/10/2014

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Dell, l'importanza di essere completi

Fondata 30 anni fa inventando di fatto il modello di vendita diretta per il mercato pc, l’azienda americana oggi propone un’offerta che copre tutti gli aspetti tecnologici dello scenario informatico, dagli endpoint al data center

Quest’anno Dell Italia sta crescendo del 20% in un momento economico generale certamente non favorevole. Un successo arrivato grazie a un portafoglio prodotti variegato e al coinvolgimento di una rete di partner sempre più in espansione. Ne parliamo con l’amministratore delegato Filippo Ligresti.

 

Qual è lo scenario attuale in cui si sta muovendo oggi Dell?


Ci troviamo in un momento in cui la convergenza tra informatica e telecomunicazioni sta cambiando il modo in cui la gente vive, comunica, acquista, lavora. Una situazione estremamente dinamica... Dinamismo che è anche quella caratteristica che ci contraddistingue da sempre insieme all’essere il più possibile vicini al cliente per rispondere prontamente alle sue esigenze. Certamente negli Stati Uniti il marchio Dell ha una presenza molto variegata, i nostri prodotti li si vede installati un po’ ovunque e abbiamo guadagnato la vetta in termini di market share in diverse aree in cui operiamo. In Italia siamo invece ancora percepiti come un produttore sì affidabile, rapido ed economico ma abbiamo dell’ulteriore lavoro da fare per comunicare il nostro effettivo valore che include una eccellente capacità di innovare e un ampio ventaglio di soluzioni destinate alle aziende di ogni dimensione. Il nostro market share in Italia è ancora relativamente basso, circa il 10% in ambito client e il 20% in ambito server, su un mercato totale che vale circa 3 miliardi di dollari. Il nostro obiettivo è quello di raddoppiare i risultati. Per questo stiamo attualmente lavorando per posizionarci nel modo più corretto possibile, e i risultati ci stanno effettivamente dando ragione, in quanto anche in un momento così duro dal punto di vista economico, negli ultimi quattro anni il nostro fatturato è cresciuto del 40% e solo quest’anno prevediamo una crescita del 20%. Oltre a migliorare dal punto di vista finanziario stiamo però anche modificando il nostro mix di prodotti, oggi comprensivo di soluzioni a valore legate al mondo data center (server, storage, networking, security), per cui pensiamo di avere al nostro arco le frecce giuste per supportare quella rivoluzione digitale che comprende temi quali cloud, big data, mobility e security. Soluzioni nuove e che sono frutto sia della nostra ricerca e sviluppo interna che di acquisizioni.


Quali sono le criticità tecnologiche che vede maggiormente emergere?


Intanto bisogna dire che i data center hanno bisogno di sempre maggiore potenza anche per gestire il traffico dati che si sta moltiplicando per via del fenomeno mobile. Noi in tal senso calcoliamo che per ogni 57 smartphone attivati viene venduto un nuovo server. Di fatto tali strumenti sono ormai usatissimi, i contenuti che generano e ricevono devono viaggiare sulla rete, essere trasmessi e archiviati. E dietro tutto questo ci sono computer che devono svolgere elaborazioni, e quindi data center in grado di scalare le prestazioni in base all’esigenza del mo mento senza che questo voglia dire anche aumento lineare dei costi. E noi possiamo affermare di avere una grande esperienza su tale fronte considerato che i data center di grandi operatori Internet come Google e Microsoft Azure sono attrezzati con le nostre soluzioni. Abbiamo maturato una esperienza storica con queste società in modo tale da garantire un livello di efficienza che riteniamo ineguagliato e che rendiamo disponibile a tutte le aziende. Contemporaneamente emerge il tema della convergenza che riteniamo vada verso un approccio software–defined di tutto ciò che compone un data center, quindi server, storage e networking, e che stiamo ormai da tempo sposando per fornire an che qui soluzioni sempre più efficienti e dotate di capacità superiori. Posso citare, per fare un esempio, la piattaforma di infrastruttura condivisa PowerEdge VRTX che fornisce una soluzione ‘cloud in a box’ utilizzando blade tradizionali, includendo fino a 48 TB di storage e capacità di switching in un’unica macchina standard e dalla gestione estremamente semplice. In generale oggi siamo leader nell’area server, con una eccellenza tecnologica al massimo livello di innovazione, minori consumi e varie fasce di prezzo. Quindi abbiamo soluzioni di archiviazione e gestione dati innovative e basate su tecnologie virtuali. E infine un’offerta di networking che arriverà a brevissimo fino a 100 Gigabit per porta. Tutto questo permette di proporre un portafoglio secondo a nessuno e in grado di interoperare senza problemi.


Non crede che l’approccio software–defined sia destinato a mettere l’hardware in secondo piano?

Secondo me è vero solo in parte e comunque non è un fenomeno che ci preoccupa, in quanto la base sulla quale il software deve essere installato sono appunto i server che devono essere sempre progettati bene per garantire sicurezza, e non tutto può diventare una commodity. Da un lato il nuovo approccio toglie vantaggio competitivo a coloro che avevano soluzioni molto specializzate, e dall’altro sposta la battaglia sul nostro terreno, sull’efficienza, sulla capacità di progettare soluzioni affidabili, sup portarle bene e renderle convenienti. Siamo sempre stati impegnati nel garantire accesso a soluzioni tecnologiche d’avanguardia a un vasto universo di utenti. Tornando indietro nel tempo, l’idea iniziale di Michael Dell, 30 anni fa, era stata proprio quel la di rendere il pc alla portata di ogni abitazione e ufficio. E noi oggi pensiamo che si possa fare lo stesso sul resto delle componenti di una infrastruttura. Un fattore distintivo che si dimostra ancora più importante in un mondo sempre più interconnesso, in grado di aprire tutte le imprese a un mercato potenzialmente enorme, il che si rivela una opportunità per un Paese come l’Italia, fondato sulle PMI e che deve trovare la chiave giusta per prosperare sulle esportazioni, aprendosi a mercati più vasti. Questo però può avvenire solo se si abbassano le barriere di ingresso commerciali, linguistiche, di costi di infrastruttura e di business model più in generale. Insomma si tratta di riuscire a sfruttare in modo proficuo gli strumenti dell’economia digitale. Tenendo anche conto che l’e–commerce è una opportunità incredibile ma non ancora colta appieno qui in Italia, per avere visibilità internazionale e fare business. Tra qualche anno persone e aziende acquisteranno quasi tutto via Internet per cui bisogna farsi trovare pronti ad avere una vetrina ben calibrata e tecnologicamente all’avanguardia. Questo vale per tutti i settori dove l’Italia è leader – dall’enogastronomico al turismo alla manifattura di precisione. Ma nelle imprese devono esserci anche persone in grado di comprendere l’importanza della trasformazione del proprio modello di business. Un problema che riguarda quegli italiani che spesso vedono nel cambiamento un rischio, adagiandosi sulle proprie abitudini.


A proposito di strumenti digitali. Come siete posizionati di fronte alla sfide poste dalla grande diffusione del mobile?


Anche sulla parte mobile Dell può contare su una esperienza e una offerta che hanno pochi, parliamo di hardware ma anche di software e sicurezza, in quanto per un’azienda la principale preoccupazione è oggi proteggere tali dispositivi e i dati che utilizzano. Abbiamo sviluppato e integrato nei nostri prodotti tecnologie di data encryption e gestione della mobilità piuttosto che di virtualizzazione per supportare una gestione sicura e centralizzata dell’accesso alle informazioni e del loro utilizzo. Del resto sulla sicurezza abbiamo investito molto negli ultimi 4 anni, coprendo il tema ad ampio spettro: da quello dell’archiviazione e protezione dei dati, alle soluzioni di identificazione dell’utente, alle tecnologia di tunnelling per la creazione di VPN, fino alla difesa tradizionale della rete tramite firewall di nuova generazione. In più esiste la proposta di gestione e controllo tramite SOC (Security Operation Center) dedicati per offrire un servizio completo. Insomma il nostro è un approccio ‘completo’ alla sicurezza, proprio perché pensiamo che i rischi principali si nascondano nelle aree di sovrapposizione delle soluzioni verticali tradizionalmente presenti sul mercato.


Tornando ai risultati, quanto la vostra crescita di questi anni in Italia è stata favorita dal canale?

Oggi possiamo contare su migliaia di partner tra Premier, Preferred e Registered che certamente sono stati un fattore decisivo. Il tessuto imprenditoriale italiano composto da milioni di PMI ha infatti bisogno di una forte consulenza in termini di implementazione per cogliere le opportunità tecnologiche, e per far questo ci vogliono delle competenze che, se vogliamo puntare a far crescere i volumi, possono essere trovate solo nel canale. Ecco perché sei anni fa abbiamo modificato la nostra
strategia aprendoci ai partner, elemento vitale e funzionale per il nostro ambizioso piano di raddoppiare il fatturato nei prossimi anni. Il loro ruolo – e parliamo di system integrator – è quello di
portare valore e supporto per aiutare il cliente a individuare le opportunità delle tecnologie e sviluppare di conseguenza il rispettivo business. Quello che cerchiamo è quindi una realtà che abbia tali caratteristiche e conosca bene il territorio dove opera, anche per mostrarsi credibile di fronte al suo interlocutore. I nostri investimenti su tale fronte sono dunque fondamentalmente rivolti a migliorarne la preparazione, le competenze, la capacità di trasferire il potenziale della tecnologia sul cliente finale per aumentarne il valore. Su 300 dipendenti in Italia, 150 sono focalizzati su questo obiettivo, e oggi oltre la metà del nostro fatturato è generato proprio attraverso i partner contro un terzo della media mondiale.


Tale strategia vale per tutte le fasce di clientela?
Sì, anche se ci sono delle ovvie differenziazioni. Sulle grandi aziende abbiamo bisogno di un canale con competenze verticali. Per fare l’esempio della sicurezza il partner – con il quale collaboriamo in modo molto stretto e diretto – dovrà essere estremamente competente su tali soluzioni, indirizzando in modo puntuale il problema. Lo stesso dicasi se parliamo di data center. Se invece andiamo sulle PMI le competenze possono non essere così specialistiche e profonde, ma più ad ampio raggio su tutti i temi: l’imprenditore vuole un unico interlocutore che lo aiuti a risolvere i problemi su più fronti.
I vantaggi per il canale sono la possibilità di lavora re sulle grandissime imprese, dove noi manteniamo anche una forte presenza sui servizi professionali proponendoci come ‘super esperti’ delle nostre soluzioni ma lavorando con partner per le rimanenti fasi di implementazione. Insieme, e non in concorrenza, possiamo quindi proporre il ‘prodotto completo’. Si tratta di un modello molto diverso da quello di altri grandi player che invece vanno direttamente e da soli su tali realtà con le proprie strutture interne. Fronte PMI, invece, la nostra strategia è quel la di offrire un servizio superiore ai Partner anche sul fronte della vendita, fornendo tutto il supporto necessario da parte delle nostre risorse, e natural mente dei distributori.


Può dirci qualcosa sulla vostra recente presenza a Smau Milano?
Per noi Smau è una grande vetrina dove mostrare tutte le varie aree della nostra offerta. Quindi dai nuovi notebook entry level ai micro desktop fino ai tablet e all’evoluzione della gamma di server e storage array. Su questo ultimo fronte vorrei citare un nuovo prodotto, l’SC4020, con cui estendiamo le funzionalità dei grandi sistemi storage enter prise alle soluzioni tra i 20 e 50.000 euro e su cui puntiamo per conquistare anche sullo storage una posizione di leadership in Italia. Infine, molto impor tante è l’accordo che abbiamo stretto con Nutanix, per cui saremo gli unici ad avere a brevissimo una soluzione/appliance basata su questa innovativa soluzione convergente che sta riscuotendo grande successo ed interesse nel mondo.

 

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