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22/12/2015

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di Paolo Morati

Ricoh, servizi globali per l'innovazione in azienda

Grazie ad un’offerta di soluzioni e servizi sempre più ampia, la società si propone come Solution Provider in grado di offrire ai Clienti prodotti innovativi ed una value proposition completa.

Oggi le aziende sono impegnate in quella trasformazione digitale destinata a rivoluzionare i modelli di business esistenti per adattarsi alle sfide presenti e future del mercato. Per poterlo fare al meglio hanno bisogno di un partner che sia in grado di affiancarle assumendo il ruolo di fornitore tecnologico così come di consulente strategico sempre presente e propositivo. Da questo punto di vista, Ricoh si propone in Italia con un’organizzazione che, anche a seguito dell’acquisizione delle attività di NPO Sistemi, è in grado di erogare soluzioni che abbracciano diversi ambiti dell’ICT ponendosi come partner a tutto tondo nell’accezione più completa di solution provider. “Offriamo un ampio portafoglio di soluzioni che coprono a 360 gradi il cosiddetto ‘digital cycle’ aziendale e che si declinano secondo i paradigmi che stanno modificando l’industria IT a partire dal cloud e dalla mobility. Oltre ai sistemi di stampa, ai software e i servizi per la gestione documentale che rappresentano il nostro core business, l’offerta Ricoh include piattaforme per la collaboration, videoconferenza, strumenti di digital signage fino ai servizi IT più sofisticati – dalla gestione dei data center al cloud computing – erogati grazie alle competenze integrate da NPO Sistemi, un operatore fortemente riconosciuto dal mercato”, spiega Lorenzo Clerici, da settembre Direttore Vendite Dirette di Ricoh Italia, proveniente da cinque anni di esperienza nell’operatore postale privato Nexive nel ruolo di Sales Director ed in precedenza da dieci anni di esperienza manageriale nel gruppo Vodafone.

Una struttura organizzata per portare valore al mercato 
Mentre devono rispondere alla spinta digitale le aziende hanno anche la necessità di alleggerire i Lorenzo Clerici, Direttore Vendite Dirette di Ricoh Italia propri costi e di concentrarsi sul proprio core business senza doversi occupare della gestione delle tecnologie, peraltro fondamentali se vogliono mantenere ed incrementare la competitività. Le imprese tendono quindi ad affidare in outsourcing una serie di servizi in precedenza gestiti internamente. Per rispondere a tale richiesta Ricoh ha da tempo abbandonato la logica tradizionale del “ferro” proponendo soluzioni a più ampio perimetro e sofisticazione che garantiscono ai Clienti valore nel lungo termine. Secondo Ricoh la differenziazione sul mercato si gioca sulla capacità di offrire ai Clienti prodotti e servizi in ottica progettuale. Per portare questa proposta di valore ha quindi sviluppato una struttura capillare e fortemente specializzata in grado di raggiungere i Clienti e proporre loro il portafoglio di soluzioni a disposizione. “La nostra organizzazione di vendite dirette conta poco meno di 200 dipendenti ed è strutturata per essere il più vicino possibile al mercato sulle tre declinazioni tradizionali di valore dei Clienti: - Top Account con due team concentrati sui Major Account nazionali e Global Major Account – Clienti che hanno accordi quadro internazionali - rientrano in questa tipologia le aziende del settore finance – grandi istituti di credito e gruppi assicurativi – gli operatori di telecomunicazione, i media provider e le utilities nazionali, in generale quelle grandi realtà che hanno la necessità di affidarsi a un fornitore che coordini centralmente la gestione di progetti e dell’IT. - Clienti Executive di territorio garantiti da una presenza capillare di nove filiali di vendita (Milano, Torino, Genova, Padova, Bologna, Firenze, Roma, Napoli, Palermo, n.d.r.). - Per concludere 19 Agenzie provinciali che seguono le realtà SME (Small Medium Enterprise) e SOHO. Tutte queste strutture operano in modo dinamico e coordinato vendendo i nostri prodotti e servizi”, racconta Clerici. Agire con metodo e attenzione al dettaglio Quella di Ricoh è dunque una visione sempre più strategica del mercato, che richiede una grande determinazione, la capacità di gestire una organizzazione complessa e la necessità di rispondere velocemente alle esigenze dei differenti mercati. “Bisogna qualificare correttamente la nostra proposta di soluzioni e creare relazioni con figure aziendali che in passato non erano i nostri tradizionali interlocutori e che oggi invece rivestono un importante ruolo in termini di stakeholder decisionali. Quando si parla di tecnologie le persone chiave di un’organizzazione aziendale possono essere, oltre ovviamente al CIO, il direttore risorse umane/organizzazione o quello dell’innovazione dal momento che i modelli di business delle aziende sono cambiati rispetto al passato e l’IT è sempre più trasversale”, prosegue Clerici.
Ricoh è quindi consapevole che le aziende non guardano più solo al prezzo, ma richiedono processi innovativi ed efficienti e livelli di servizio erogati sempre più qualitativi ed efficaci. Un tassello decisivo è rappresentato dall’assistenza tecnica che oggi è un fiore all’occhiello di Ricoh Italia. La struttura è composta da 190 tecnici dipendenti, a differenza di altri operatori del settore che hanno invece terzializzato queste funzioni. I tecnici Ricoh seguono costantemente corsi di certificazione e di formazione per erogare un servizio di assistenza con la massima qualità e garanzia di successo. Questo approccio permette a Ricoh di governare e monitorare con precisione le performance del servizio erogato. “È qualcosa che il mercato ci riconosce, i nostri Clienti ci valutano come un partner di elevata qualità e che offre prodotti innovativi ma che ha, al contempo, anche una estrema rapidità di risoluzione in casi di intervento quando si rivolgono all’assistenza tecnica. Seguendo la stessa logica, e sempre in controtendenza rispetto a quanto fanno altre aziende, abbiamo deciso di mantenere all’interno anche il call center con operatori costantemente formati affinché abbiano le competenze per offrire al Cliente il miglior supporto. Tutto questo rappresenta un valore per mantenere una customer experience estremamente positiva, fidelizzare i Clienti e mantenerli soddisfatti per lungo tempo”, sottolinea Clerici.

La chiave della consulenza 
Un’altra area primaria che Ricoh ricopre con i suoi servizi è quella della consulenza, svolgendo presso le aziende assessment completi dei servizi/processi di stampa e dell’infrastruttura IT. Questa analisi iniziale è fondamentale per fare evolvere le organizzazioni e indirizzarle verso il percorso di innovazione più adatto. “La nostra Business Unit Consulting è composta da colleghi che provengono di fatto da esperienze in primarie società di consulenza e che, a differenza del tradizionale approccio di vendita di prodotto, eseguono analisi del parco macchine esistente e dei consumi, ad esempio per la razionalizzazione della numerica e della disposizione dei dispositivi di stampa, se l’azienda ha necessità di servizi di desktop management offrono soluzioni pay per seat, di Help Desk telefonico di I° e II° livello ed ulteriori ‘fleet services’ con personale Ricoh altamente qualificato che si occupa del presidio delle tecnologie presso il Cliente”, afferma Clerici.

Un partner strategico
Oggi Ricoh si presenta dunque agli stakeholder delle grandi aziende così come a quelli delle imprese di dimensioni medio piccole come una realtà di servizi tecnologici, un solution provider, un system integrator. “Il nostro modo di operare coinvolge le organizzazioni nella loro totalità. Vogliamo che i nostri Clienti considerino strategica la partnership con Ricoh. Proponiamo prodotti con un ventaglio di servizi a corredo tenendo conto che quando si parla di trasformazione digitale non ci si riferisce solo alla trasformazione del documento fisico in digitale ma all’informazione e alla comunicazione a tutto tondo e a una serie di opportunità che permettono contenimento dei costi, maggiore produttività e quindi un conseguente impatto positivo sui risultati finanziari delle aziende”, aggiunge Clerici facendo ad esempio riferimento ai sistemi di dematerializzazione, alla collaborazione su cloud, alla condivisione dei documenti, alle lavagne interattive fino alla videoconferenza capace di abbattere le spese di trasferta in modo decisivo. Tecnologie che la stessa Ricoh ha adottato al proprio interno vivendo in prima persona la trasformazione culturale necessaria per quelle realtà che non vogliono perdere il treno dell’innovazione. “Purtroppo esistono ancora aziende poco curiose, legate a vecchie logiche di processo che mancano di quella visione strategica indispensabile per cogliere quanto sta avvenendo davanti ai loro occhi ed i rapidi cambiamenti che il mercato ci impone per rimanere sostenibili e quindi competitivi in ogni settore”, sostiene Clerici. Tra i settori più tradizionali che invece hanno colto queste sfide c’è ad esempio quello bancario con alcuni istituti che hanno trasformato le proprie filiali inserendo sportelli interattivi e sistemi di videoconferenza per poter mettere a disposizione del loro correntista o potenziale Cliente la migliore risorsa disponibile: ad esempio per offerte di credito al consumo, previdenza privata o consulenze finanziarie, anche negli uffici più piccoli e remoti sul territorio”. Ma non solo, tra i Clienti di Ricoh c’è ad esempio Adecco che ha implementato un sistema di firma elettronica avanzata su tablet che permette al per- sonale di vendita di immettere i dati dei Clienti farli firmare immediatamente sul campo in digitale, rivoluzionando i precedenti processi documentali. Il risultato è di fatto un abbattimento dei potenziali errori di inserimento dei dati con controlli automatici in tempo reale, e una rapidità ed efficienza maggiore dei processi di vendita, con ricadute positive anche sul business. 

Gli obiettivi futuri
Per quanto riguarda la Direzione Vendite Dirette di Ricoh Italia, il piano di crescita per il prossimo anno fiscale parte da un deciso ed ulteriore irrobustimento di competenze per soddisfare le continue e sempre più innovative richieste del mercato e dei Clienti. Per poter proporre ed anticipare servizi e contenuti di trasformazione al mercato in modo coerente è necessario quindi anche l’inserimento e la visione di ‘nativi digitali’ a corredo di una ricca offerta sul core business. Sul medio e lungo periodo (i prossimi tre anni quindi) si continueranno nel contempo a sviluppare le ‘fondamenta’ di questa trasformazione concentrandosi nella crescita in revenue e market share e focalizzandosi sui Clienti a valore. “Oggi Ricoh è una realtà capace di sviluppare una profonda partnership con il Cliente, comprendendone le esigenze e riducendo inefficienze e costi nei processi aziendali documentali e non solo. Disponiamo inoltre di una serie di best practice collaudate per consentire una grande rapidità di implementazione. Il nostro è un ecosistema completo che dimostra quanto siamo un player competente, competitivo ed affidabile”, spiega Clerici. Il messaggio è chiaro: le tecnologie semplificano i processi complicati, danno un grande aiuto, ma vanno governate, e soprattutto inserite nella strategia complessiva di un’azienda. Un elemento di successo decisivo che oggi può risentire di molteplici fattori legati anche a tempi di reazione e passaparola - come quelli introdotti dai social network - fino a qualche anno fa molto diversi e per certi aspetti meno complessi. “Per poter essere riconosciuti come una azienda leader e come fornitori strategici dai nostri Clienti  è necessario lavorare con grande attenzione ai contenuti e ai prodotti offerti, con elevata competenza oltre alla capacità di analisi del ritorno sull’investimento che il nostro Cliente intraprende. Aggiungo in ultimo che determinazione ed umiltà sono ingredienti necessari per scrivere una storia di successo”, conclude Clerici.

 

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